取引信用保険を拒否された取引先に与信を行うにあたって
クライアントの一人は、取引先の全ての顧客に対し取引信用保険に加入してもらっています。この保険では、クライアントのいずれの取引先顧客が支払いを怠ったり、破産したりした場合、取引信用保険会社が取引先顧客の不払いによる損失を補償します。
私は最近、そのクライアントから、ある取引先顧客について相談を受けました。これまで取引信用保険に加入していたその取引先で好ましくない財務情報が明るみになり、結果、その取引先顧客の保険が突然打ち切られてしまったというのです。
クライアントの会社は、過去10年間その顧客に商品を販売してきました。支払いについては請求書の日付から90日後に常にきちんと行われています。この間、その顧客は私のクライアントの年間売上の約20パーセントを占めるまでになったということです。
私のクライアントによると、今年の初め、その顧客の社長から電話を受け、支払期間を90日から100日に延長してほしいとの要請がありました。クライアントは、顧客からのこのような要請にどう対応すべきか判断がつかず、私に電話で相談してきた次第です。この要請は、顧客が直面している財務状況の悪化を反映している可能性もあります。
取引信用保険を拒まれた商業取引先への与信延長は、リスクと潜在的な利益の両方を慎重に検討して判断しなければなりません。
私たち信用管理の専門家がよく知るように、取引信用保険の役割は通常、取引先の未払いによる損失から企業を保護することです。保険が拒否されるということは、その商業取引先が債務を履行しない非常に高いリスクを抱えていることを示唆しているかもしれません。しかし、状況によっては、たとえ保険がなくても与信や支払期間の延長が戦略的な判断となる場合もあります。
与信を控えるべき理由
与信や支払期間の延長を控えるべき主な理由は、取引先の財務的な不安定さが懸念されることです。取引信用保険会社は、膨大な財務データと高度なリスク評価ツールにアクセスできます。信用保険会社による拒否は、往々にしてその取引先の財務不安定性を示しています。こうした警告サインを無視すると、万が一取引先の支払い不履行があった場合、企業は重大な財務損失を被るリスクにさらされます。
さらに私のクライアントのケースでは、年間売上の20パーセントが上述の取引先によるものであることから、保険の補償なしでの与信は、クライアント自身のキャッシュフローや財務義務の履行能力に悪影響を及ぼしかねません。
与信を検討すべき理由
一方で、支払期間の延長を拒否すれば、貴重なビジネスチャンスを失うかもしれません。信用保険が拒否された理由が例えば、一時的な問題や本業とは関係のない要因であり、取引先から合理的な説明があれば、支払期間を延長する価値がある可能性もあります。そのような場合、取引先は信用を得るために、商品の価格に多少上乗せして支払う意思を示したり、支払い保証を提供したりするかもしれません。
もう一つ考慮する点は、取引先との関係強化です。もし私のクライアントが支払期間を30日延長したら、事業再建中の取引先は、それを関係を深めるための好意的な対応と受け取るかもしれません。しかし、こうした対応にはリスクとのバランスを慎重に評価する必要があります。
私のアドバイス
クライアントと慎重に検討した結果、取引先の与信延長とキャッシュフローのニーズを支援する全体的な戦略として、ファクタリング会社を紹介することになりました。売掛債権のファクタリングには以下のような利点があります。
キャッシュフローの改善：ファクタリングによって、本来、売掛金として滞留している現金に即座にアクセスできるようになります。これは、長い支払期間や支払いが遅れがちな取引先を抱える私のクライアントのような企業にとって特に有益です。キャッシュフローの改善によって、取引先からの入金を待つことなく、従業員への給与や仕入先への支払い、その他の運用コストへの支出が可能になります。
資金調達のしやすさ：ファクタリングは、従来の銀行融資よりも簡単な場合があります。これは、ファクタリング会社が企業自体ではなく、売掛先の信用力を評価するため、キャッシュフローの危機に直面している企業にとっては、非常に有効な資金調達手段となり得ます。
仕入先との関係強化：私のクライアントのケースでは、ファクタリングによる即時のキャッシュフローにより、取引先は従来の90日間の支払期間よりも早く支払いできるようになります。これにより、両者の関係性もさらに良好になると期待されます。
結論として
取引信用保険を拒まれた取引先に与信と支払期間を延長するには、保険が取り消された理由を理解し、関係維持とキャッシュフローの改善を可能にする代替手段を模索することが必要となります。
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スティーブン・ギャン：全米与信管理協会（National Association of Credit Management）認定の与信リスク管理コンサルタント
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